Тест помогает определить:
- знает ли продавец принципы работы с клиентом на каждом этапе продаж,
- какие техники продаж знает продавец и наколько хорошо в них разбирается,
- каким техникам продаж необходимо обучить продавци и о каких рассказать более подробно, чтобы скорректировать знания продавца.
Тест проверяет теоретические знания, может быть использован как элемент диагностики при проведении предтренинговой работы и как метод оценки знаний участников после обучения.

Описание теста « Знание техники продаж»

Блок 1. Установление контакта.

Оценивается:

• знание техник вступления в контакт;
• понимание испытуемыми психологических особенностей при установлении контакта;
• знание факторов, влияющих на эффективность предстоящего контакта с клиентом.

Максимальный полученный балл по данному блоку (5) свидетельствует о:

• понимании и знании техник вступления в контакт;
• клиент-ориентированности испытуемого в профессиональном плане;
• о системном подходе к своей работе.

Блок 2. Выявление потребностей клиента и презентация товара.

Оценивается:

• понимание испытуемым особенностей этапа презентации товара;
• понимание испытуемым последовательности действий при работе с клиентом на данных этапах.

• знание техник презентации товара;

Блок 3. Работа с возражениями.

Оценивается:

• понимание испытуемым причин возникновения возражений;
• реакция испытуемого на возражения;
• знание техник работы с возражениями.

Максимальный балл по данному блоку (5-6) свидетельствует о:

Блок 4. Завершение сделки и постпродажное обслуживание.

Оценивается:

• знание техник завершения сделки;
• знание техник обоснования цены;
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Максимальный балл по данному блоку (5-6) свидетельствует о:

ТЕСТ НА ЗНАНИЕ ТЕХНИК ПРОДАЖ

(это вариант для тренера, для тестируемого даем бланк без указания баллов!!!)

БЛОК 1. Установление контакта.

1. Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору?

Чтобы не попадать в сложные ситуации - 2 балла

Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор - 1 балл

Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца - 3 балла.

2. Эффективная подготовка к общению с клиентом это:

Определение целей и задач разговора с клиентом - 2 балла

Знание продукта (компетентность сотрудников компании - превыше всего) и дружелюбный настрой - 3 балла

Улыбка, компетентность и четко поставленная цель - 1 балл.

3. Зачем нужен развернутый сценарий телефонного разговора:

Чтобы умело вести разговор с клиентом, не отступая от цели звонка - 1 балл

Сценарий можно и не составлять, разговор и так короткий - 3 балла.

4. В первые 10 секунд делового телефонного звонка необходимо:

Познакомиться с собеседником, представиться - 2 балла

Обменяться приветствиями и привлечь внимание клиента - 1 балл

Сообщить информацию о себе и суть предложения - 3 балла.

5. Какое значение отводится в телефонных переговорах обращение к собеседнику по имени-отчеству?

Принципиального значения не имеет - 3 балла

Можно по имени-отчеству, если известно, а можно обратиться к должности, без разницы - 2 балла

Переход на личный уровень общения - 1 балл

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ:

5-6 баллов	отличный результат
Данный результат свидетельствует о понимании важности системного подхода в работе, знании техник установления контакта с клиентом, клиент-ориентированном подходе в работе
7-9 баллов	допустимый результат
Данный результат свидетельствует о наличии знаний в области установления контакта с клиентом, понимании клиент-ориентированного подхода в работе
10-12 баллов	удовлетворительный результат
Данный результат свидетельствует об отсутствии систематизации знаний в области установления контактов и клиент-ориентированного подхода в работе
13-15 баллов	неудовлетворительный результат
Данный результат свидетельствует об отсутствии знаний в области клиент-ориентированного подхода в работе

БЛОК 2. Выявление потребностей клиента и презентация товара.

6. Если Вы хотите сделать клиенту предложение, то какая формулировка предпочтительнее:

Как вы относитесь к возможности порадовать своих партнеров … (название товара/услуги) на Новый год? - 1 балл

Новый год не за горами. Скажите, Вы готовите … (название товара/услуги) для своих партнеров? - 2 балла

Мы знаем все о … (сфера деятельности) и хотим предложить Вам свои услуги. - 3 балла.

7. Вам нужно согласовать с клиентом дальнейшие действия. Выберите наиболее удачную формулировку.

Для Вас имеет смысл… - 1 балл

Вы должны…- 3 балла

Наверное, Вы не против, если…- 2 балла.

8. В ходе разговора менеджер задает уточняющие вопросы. Зачем?

так принято - 3 балла

для сбора дополнительной информации - 2 балла

для лучшего понимания клиента - 1 балл.

9. Кем Вы являетесь для клиента (по степени важности):

Эксперт, личность, представитель фирмы - 2 балла

Личность, представитель фирмы, эксперт - 3 балла

Эксперт, представитель фирмы, личность - 1 балл

10. Что такое презентация товара/услуги?

Рассказ об услуге/товаре - 3 балла

Рассказ о пользе услуги - 2 балла

Рассказ о решении имеющейся проблемы клиента - 1 балл.

11. В какой момент разговора лучше проводить презентацию товара/услуги?

После установления контакта и вопроса клиента - 3 балла

После установления контакта и выяснения того, что нужно клиенту - 2 балла

После того, как стало ясно, что нужно клиенту - 1 балл.

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ:

четком знании схемы продажи «выявление потребности - презентация» товара;

знание техник презентации товара;

понимание психологических основ поведения клиента и продавца с точки зрения достижения максимального результата.

Для блока 2 использовалась следующая шкала оценки:

Данный результат свидетельствует об ориентированности в работе на выгоды клиента, стремлении к пониманию клиента, понимании техники презентации товара/услуги, наличие установки на профессионализм в работе.

Данный результат свидетельствует об ориентированности в работе на выгоды клиента, стремлении к пониманию психологии поведения клиента, среднем знании определенных техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании профессионального подхода к работе.

Данный результат свидетельствует о средней ориентированности в работе на выгоды клиента, слабом знании техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании эмоционального подхода к продаже над профессиональным подходом.

Данный результат свидетельствует о низкой ориентированности в работе на выгоды клиента, слабом знании или незнании техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании эмоционального подхода к продаже над профессиональным подходом.

БЛОК 3. Работа с возражениями.

12. Почему на Ваш взгляд появляются возражения?

Менеджер что-то не учел, упустил - 3 балла

Клиенты стали придирчивы и многого хотят -2 балла

Возможно, клиент хочет побольше узнать - 1 балл

13. Как Вы воспринимаете возражения?

С чувством неизбежности - возражения есть всегда - 3 балла

С определенным азартом - будем играть с клиентом в игру «кто кого» - 2 балла

С определенным интересом - всегда есть возможность узнать что-то новое - 1 балл

14. Клиент говорит «дорого». Как лучше реагировать?

Ваш ответ: «Если сравнивать с предложениями других компаний, то вы увидите, что это недорого» - 3 балла

Ваш ответ: «Да, я согласен, что это дорого, но давайте посмотрим, что Вы получите за эти деньги» - 2 балла

Ваш ответ: «Да, я понимаю, что вопрос денег важен и поэтому, давайте посмотрим на это с другой стороны…» - 1 балл.

15. Клиент возражает. Менеджер считает, что клиент не прав. Что делать?

Менеджеру отстаивать свою точку зрения, пытаясь доказать/аргументировать неправоту клиента - 3 балла

Принять точку зрения клиента, если он сможет это доказать или аргументировать - 2 балла

Обе стратегии неэффективны - 1 балл.

16. Клиент два раза возразил, что «это дорого». Ваши действия?

Наверное, у него нет денег. Нет дальнейшего смысла отвечать. - 3 балла

Возможно, что это отговорка. Надо это выяснить. - 1 балл

Предложу скидки, специальные предложения, кредит. Возможно, удастся найти решение проблемы нехватки денег. 2 балла

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ

хорошем знании техник работы с возражениями;

хорошем понимании причин возникновения возражений;

Данный результат свидетельствует о отличном понимании причин возникновения возражений, хорошем знании техник работы с возражениями и отговорками, о понимании психологических особенностей работы в ситуации предъявления возражений.

Данный результат свидетельствует о непонимании причин возникновения возражений, об отсутствии понимания психологических особенностей работы в ситуации предъявления возражений, о слабом / плохом знании техник работы с возражениями и отговорками

Данный результат свидетельствует о незнании техник работы с возражениями и отговорками, непонимании причин появления возражений и неумении работать в ситуации предъявления возражений.

БЛОК 4. Завершение сделки и постпродажное обслуживание.

17. При обсуждении возможного заказа завершить вопрос лучше так:

Вы будете делать заказ? - 3 балла

Мы можем выполнить это для Вас… (тогда-то). - 1 балл

Если Вы готовы сделать заказ прямо сейчас, мы выполним его немедленно. Иначе придется немного подождать. - 2 балла.

18. Клиент спрашивает о цене в начале разговора. Ваши действия:

Называете цену - 2 балла

Называете цену и дополнительные бонусы и скидки - 3 балла

Стараюсь не называть цену - 1 балл

19. Клиент требует скидки. Почему?

Клиенты всегда требуют скидки - 3 балла

Менеджер сам сказал о скидках в процессе разговоров - 2 балла

Клиент не видит пользы от приобретения товара - 1 балл.

20. Клиент, после презентации услуги, спрашивает о цене. Ваши действия:

Называю цену и жду реакции - 2 балла

Называю цену и возможные скидки, бонусы - 3 балла

Объясняю названную цену - 1 балл.

21. Что такое сопровождение клиента по результатам переговоров?

Это сервис и выполнение гарантийных обязательств - 3 балла

Это удовлетворенный и довольный сотрудничеством клиент - 2 балла

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ

хорошем знании и умении завершать сделку;

умении испытуемого работать на этапе обоснования цены;

направленности испытуемого в своей работе на выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.

Данный результат свидетельствует о отличном знании техники завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, ориентированности в работе с клиентом на установление долгосрочных отношений, о отличном понимании психологии поведения клиента при обсуждении цены товара / услуги.

Данный результат свидетельствует о отличном / хорошем знании техники завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, о хорошем понимании психологии поведения клиента при обсуждении цены товара / услуги и ориентированности в работе на установление долгосрочных отношений.

Данный результат свидетельствует о частичном знании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, непонимании процесса установления долгосрочных отношений с клиентом, ориентированности на убеждение при работе по обоснованию цены.

Данный результат свидетельствует о незнании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, ориентированности в работе на кратковременный эффект.

Подробности

Что такое аттестация продавцов? В общих словах, это проверка знаний и навыков персонала с целью установления степени их соответствия занимаемой должности.

Но, если говорить конкретно об аттестации продавцов-консультантов, то эта процедура, как правило, не ставит перед собой главной целью отсеивание «неуспевающих», а больше ориентирована на повышение эффективности их работы, пополнение и обновление знаний, профессиональное развитие сотрудников и улучшение их мотивации.

Таким образом, можно сказать, что аттестация продавцов в общем смысле - не тоже самое, что конкретная экзаменация, например, по знанию товарных категорий.

Результаты аттестации продавцов

Обычно, по итогам аттестации продавцу пересматривают уровень оплаты труда. Хорошим работникам повышают, не очень хорошим дают практические советы, как подтянуться. Чтобы аттестация приносила больший эффект, рекомендуется ее сочетать с обучением продавцов , регулярным проведением тренингов.

Правила аттестации продавцов

О проведении аттестации продавцов-консультантов должны предупреждать заранее, чтобы они имели возможность подготовиться. Если предупредить за месяц, то даже слабые работники будут иметь шанс за это время подготовиться и улучшить свои показатели. Уже становится очевидна польза аттестации – она стимулирует персонал двигаться, развиваться, стараться узнать что-то новое.

Но не будет ли это нечестно по отношению к другим работникам, тем, которые и без аттестации работали хорошо и обладают всеми необходимыми знаниями и навыками? Нет, ведь по результатам аттестации продавцов, оцениваются результаты работы за предыдущий период. Слабые работники смогут подтянуть свой уровень, с расчетом на будущие успехи, сильные – получить повышение заработной платы за уже достигнутые.

Здесь стоит упомянуть, что основная трудность, с которой сталкиваются владельцы или управляющие любого магазина - это невысокий профессиональный уровень работающих продавцов. Персонал, как правило, «разношерстный», с разным опытом работы и уровнем подготовки. Однако заработная плата продавцов, как правило, усредненная, назначается без учета этих различий. Особенно это имеет место быть в отдельных (не сетевых) магазинах, в которых отсутствует внятная система продавцов на разряды, в зависимости от профессиональных навыков. Это одна из основных причин отсутствия мотивации и, как следствие, в таких магазинах либо невысокий объем продаж, либо высокая текучка кадров, либо и то и другое вместе. Это значит, что администрация не использует имеющиеся рычаги для улучшения ситуации.

Уровень профессионального мастерства можно определить при помощи аттестации продавцов. Ее необходимо проводить регулярно, как минимум один раз в год. Цель такой очередной аттестации - выяснение профессионального уровня продавца-консультанта за определенный период времени и получение информации о его вкладе в общую коллективную работу магазина.

План аттестации продавцов-консультантов

При составлении плана аттестации продавцов-консультантов, нужно, прежде всего, выявить ее цели. Затем, составить список сотрудников, которые будут проходить аттестацию, определить состав приемной комиссии. Следующий этап – подбор методик для аттестации, будут ли это тесты, тренинги, письменные задания, анкетирование, ответ на вопросы, собеседование, демонстрация знаний в игровой форме и т.д. Лучше всего сочетать несколько методик, для большего эффекта.

Затем нужно подобрать инструменты мотивации, что получит по итогам аттестации продавец-консультант – новую должность, повышение заработной платы и т.п. и составить примерный сценарий и график проведения, подготовить вопросы.

Вопросы при аттестации продавцов могут принадлежать следующим группам информации:

• Вопросы по свойствам и характеристикам товаров - насколько хорошо продавцы знают ассортимент продаваемой продукции.
• Вопросы на знание приемов продаж – насколько хорошо продавец их знает.
• Практическая работа - можно проводить в форме ролевой ситуации, это поможет выяснить насколько умело продавец применяет знания.

После того, как организационно-методическая работа будет проведена, нужно проинформировать персонал о готовящемся мероприятии.

После самого проведения аттестации продавцов следует подведение итогов. За которым следует принятие решений по результатам. Работникам предоставляется подробная информация об итогах аттестации и предлагается некий план на будущее, что нужно сделать, каких ошибок избегать.

Жесткого шаблона проведения аттестации продавцов-консультантов не существует. Каждый работодатель исходит из того, что он хочет узнать и какой результат получить.

Как правило, администрация хочет, чтобы работник поступал в ситуациях с клиентами интересах компании, знал и автоматически применял некую последовательность определенных действий, умел давать определенные ответы в неопределенных или сомнительных ситуациях, знал правила компании, что нельзя себе позволять в общении с клиентами или коллегами и т.д.

В целом, аттестация продавцов – это определенного рода экзамен на профпригодность, но он дает стимул к дальнейшему развитию и в этом его главная цель.

Предлагаем Вашему вниманию обучающий тест для продающих специалистов.

Вы можете пройти этот тест сами или предложить пройти его своим продающим специалистам. Благодаря этому тесту можно не только оценить свои навыки как продающего специалиста, но и понять что в работе с клиентом будет правильным действием, а что — нет, а так же увидеть для себя направления развития.

Кстати, на один вопрос в некоторых случаях может быть несколько правильных ответов:

• Стратегии продаж — сколько их и какие они:
  • А) 5 — компания, бренд, цена, я, товар.
  • Б) 8 — цена, товар, я, бренд, услуга, ценовая политика, условия сотрудничества, лояльность.
  • С) 7 — компания, я, ценность, товар, бренд, клиент, цена.
• Воздействовать на логику клиента можно следующими способами:
  • А) аксиома, факт, статистика, таблицы, чертежи, диаграммы, схемы.
  • Б) расчёты, мнение экспертов, абсурд, ассоциация, аналогия, результаты исследований.
• Перечислите органы чувств человека:
• Какие модели поведения покупателей Вы знаете, перечислите:
• Какие функции продаж Вы знаете, перечислите:
• Виды клиентов по классификации "ГЛЭП":
  • А) гордецы, подражатели, подлецы, экономисты;
  • Б) подражатели, гордецы, зазанаватели, ленивцы;
  • С) гордецы, экономисты, ленивцы, подражатели.
• Магические слова — это:
  • А) слова, которые произносил Гарри Поттер при заклинаниях.
  • Б) слова, которые адресованы только соответствующему им типу клиентов, а потому оказывающие на клиентов нужное автору воздействие.
  • С) слова, которые обладают целительной силой.
• Какие стратегии взаимодействия с клиентами могут быть:
  • А) подавление, уклонение, развитие, сотрудничество.
  • Б) конкуренция, компромисс, приспособление, сотрудничество, уклонение.
  • С) приспособление, компромисс, партнёрство, подавление, игнорирование.
• Технология продаж состоит из следующих этапов:
  • А) установление контакта, презентация, работа с возражениями и продажа;
  • Б) поиск клиента, установление контакта, выявление желаний, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, анализ;
  • С) поиск директора, установление контакта, выявление желаний, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, анализ последствий.
• Возражения возникают, если:
  • А) не нашли директора;
  • Б) продающий специалист перескочил через этапы, цели;
  • С) клиент перескочил через этапы, цели.
• Какие модели можно использовать для подготовки презентации:
  • А) AIDA, Adoption, Dagmar, 3У.
  • Б) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
  • С) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Выявлять потребности можно при помощи следующих вопросов:
  • А) открытые, закрытые, альтернативные, безальтернативные, встречные;
  • Б) встречные, альтернативные, обоснованные, СПИН, проверочные, закрытые, открытые;
  • С) уточняющие, извлекающие, развлекающие, сомнительные и встречные.
• Когда клиент раздражён, то поможет:
  • А) фраза "Успокойтесь, пожалуйста".
  • Б) выяснение причин раздражения, сочувствие, понимание, присоединение, поиск решения.
  • С) выяснение причин беспокойства, сочувствие, понимание, присоединение и фраза "Да из-за такого пустяка так переживать".
  • Д) выслушивание, сочувствие, уточнение, согласие, извинение, благодарность, поиск решения, реализация решения, контроль удовлетворённости клиента выполнением решением.
• Ключевыми шагами в алгоритме совершения звонка, встречи, написания письма являются:
  • А) подготовка к звонку, встрече и действия в соответствии с достигнутыми договорённостями;
  • Б) приветствие и подведение итогов;
  • С) приветствие, обсуждение вопроса и подведение итогов с назначением дел, ответственных, сроков.
• Если Вам и клиенту комфортно, то это означает что Вы использовали:
  • А) подстройку;
  • Б) присоединение;
  • С) надстройку.
• Работать с возражениями можно при помощи следующих техник:
  • А) Интеллект — карты, ЦНП, техника Q;
  • Б) техника Q, СПИН, ЦНП, "6 из 7", "Да, но", метод мелких шагов, ДДП, ЧЧП, "удиви клиента", "проверка на логику", "игнорирование", "проверка на истину", "и я о том же", "ленивый продавец";
  • С) "Тотальное Да", "Да, но", ЦНП, "2 из 3", СПИН, техника вопросов, народная мудрость, "философский контекст", "аксиому" и др.
• Завершать сделку можно следующими фразами:
  • А) Определились Вы уже? Покупать будете?
  • Б) Хороший выбор, а как Вы считаете? Если у Вас нет других вопросов и Вам все нравится, то тогда давайте перейдём к вопросу … (на кого будет оформлять договор).
  • С) Будете оплачивать налом или по безналу?
  • Д) Если мы устраним этот нюанс, Вы были бы готовы принять положительное решение?
• К опасным вопросам относятся:
  • А) почему, откуда, вы кто?
  • Б) почему, откуда, как вы могли, когда вы собираетесь.
  • С) что побудило сделать Вас такое предположение, в течении какого времени Вы планируете заключить договор?
• Идеальная конверсия продаж — это:
  • А) когда 1 звонок = 1 продаже, 1 приход клиента = продаже;
  • Б) валюта, на которую ориентируются при формировании цены;
  • С) количество звонков и встреч, которые провёл менеджер.
• Анализировать свои переговоры нужно, для того чтобы:
  • А) предупредить коллегу об эффективных и неэффективных технологиях;
  • Б) пожаловаться директору на то, что конкуренты занимаются чёрной магией, а иначе как им удаётся продавать больше и переманивать у нас клиентов;
  • С) чётко осознавать, что помогает моим продажам, что мешает.
• Клиент Вам сказал: "Ну…, если честно, я не знаю чего хочу. Столько предложений! Сложно во всем в этом разобраться". Ваши действия:
  • А) Спрашиваете: "А чего тогда пришли? Сначала определитесь!"
  • Б) Говорите: "Давайте с Вами посмотрим варианты, которые у нас есть сейчас в наличии".
  • С) Спрашиваете: "Может тогда вот это посмотрим? Или вот это?"
  • Д) Спрашиваете: "А чего бы Вы точно не хотели? Какой вариант Вас точно не устроит?"
• Клиент Вам сказал: "Какая — то Вы странная компания. Сомнительная у Вас репутация" . Ваши действия:
• Как Вы определите является ли покупатель реальным?
  • А) Почувствую.
  • Б) Знаю я таких — время зря тратят моё и своё.
  • С) Задам вопросы: "Покупаете для себя или своих близких? Что для Вас важно при выборе …? Какие рассматриваете варианты? Знаком ли Вам этот …? Возможно Вы хотели бы сначала…?"
  • Д) Задам вопросы: "Откуда у Вас столько денег? Вы их честно заработали? А где гарантия, что Вы сможете…?"
  • Е) Скандалит — значит точно купит.
• Что нельзя делать при возражениях клиента:
  • А) принимать всё на свой личный счёт.
  • Б) считать, что теперь он точно ничего не купит.
  • С) доказывать и убеждать, что клиент не прав.
  • Д) уточнять, задавать вопросы, обосновывать.
• Когда Вы назовёте цену?
  • А) сразу, чтоб клиент понял — по карману ему это или нет.
  • Б) как только спросит.
  • С) после того, как сформировал ценности нашего предложения.
• Как вы назовёте цену?
  • А) только цену — что тут ещё можно добавить.
  • Б) цену и важные для покупателя свойства предложения.
  • С) цену и обоснования её выгодности.
• Какое из перечисленных качеств, умений, на Ваш взгляд, важно для менеджера по продажам:
  • А) всё знает.
  • Б) умение вызывать доверие.
  • С) умение настоять на своём.
  • Д) навязчивость.
  • Е) умение быть "лапочкой".
• У Ваших конкурентов более выгодное предложение. Ваши действия:
  • А) расскажу клиентам все печальную правду о конкурентах.
  • Б) буду нахваливать конкурентов.
  • С) скажу несколько тёплых слов в адрес конкурентов и сосредоточу внимание клиента на наших преимуществах и достоинствах.
  • Д) скажу ему, что он не прав и обосную в чём именно.
• У Вас планируется акция. Ваши действия:
  • А) клиенту надо — пусть и изучает.
  • Б) изучу все материалы, поищу аналогичную информацию в Интернете, чтоб лучше понять акцию, предусмотрю возможные вопросы клиентов и заранее подготовлю на них ответы.
  • С) попрошу коллегу объяснить мне: "Что это за фигня происходит?".
  • Д) если клиент спросит, то конечно же расскажу.
• Ели клиент отказывается покупать у Вас, то Ваши действия:
• Демонстрационная папка (папка менеджера), рабочий стол должны быть:
  • А) любыми, как захочет менеджер, ведь какая разница — это папка, стол менеджера.
  • Б) чистыми, опрятными.
  • С) заваленными бумагами, документами, чтоб показать клиенту — работы у нас много, клиентов тоже.
  • Д) в порядке, а ещё лучше с элементами фирменного стиля, продвижения.
• Вы уже давно общаетесь с клиентом, но он каждый раз говорит: "Я подумаю" . Ваши действия:
• У Вас в продаже товар, услуга, в которых есть дефект, недостаток. Вы понимаете, что это вызовет непонимание, недовольство клиента. Ваши действия:

P.S. Если Вы хотите получить лист для оценки теста, то отправьте письмо с темой "Получить лист оценки" на почту [email protected].

Бесконечно часто руководители совершают одну и ту же ошибку при приеме на работу сотрудников в отдел продаж, а именно – надеются: «а вдруг сможет, а вдруг разойдется и начнет продавать, а если поучить чуть-чуть, то точно дотянет до нужных результатов» и т. д. Раньше и у меня были ситуации, когда я понимала, что работать некому, и лучше я возьму любого сотрудника, чем останусь с вакансией. Но, разумеется, такой сотрудник тратил мои деньги, время и нервы, а потом мы расставались.

Сейчас я понимаю, что, если я в чем-то сомневаюсь, даже немного, то лучше такого сотрудника не брать на работу, все равно вероятность, что что-то получится, достаточно низкая, если не вообще нулевая.

В процессе работы я отобрала 3 очень простых и интересных теста, которые можно провести прямо во время собеседования, и сразу же понять, стоит ли дальше общаться с этим человеком или лучше закончить наше взаимодействие. Предлагаю их попробовать и вам.

1. Проактивный или реактивный человек

Проактивный человек – это тот, кто действует в соответствии со своими глубинными целями и принципами, опирается на себя при принятии решений, а не на кого-то другого, объясняет свои результаты своими действиями, а не условиями и обстоятельствами. Все наоборот у реактивного человека . Он склонен обвинять других или жизнь в своих неудачах, видит ресурсы вне, а не внутри себя и т. д.

Подробнее про проактивность можно посмотреть !--noindex--> или !--noindex-->. Еще одна ссылка !--noindex--> может оказаться полезной. Также Стивен Кови много об этом писал в своей известной книге «7 навыков высокоэффективных людей».

Конечно, излишне говорить, что в каждом из нас есть и проактивность, и реактивность. И чем выше наша проактивность, тем лучше наш результат. Кто будет больше продавать? Тот, кто считает, что объем продаж зависит от его умений и усилий (проактивность), или тот, кто объясняет, что результаты продаж зависят от условий на рынке и от того, что кризис на дворе (реактивность)?

Одно небольшое задание во время собеседования поможет вам определиться с тем, какой человек перед вами – проактивный или реактивный. Вы просите собеседника оценить фразы в бланке по шкале от 1 до 5 (1 – минимально согласен, 5 – максимально согласен, одну цифру можно использовать только один раз). Кстати, прежде чем читать анализ этого задания, попробуйте сами – расставьте баллы, чтобы оценить себя и найти способы работать над собой.

Ситуация

Результат

Ситуация 1

Больше реактивности, чем проактивности.

Ситуация 2

Речь проактивного человека.

Ситуация 3

Проактивность в речи этого человека.

Ситуация 4

Речь реактивного человека.

Как подвести итоги?

Хорошо, если сотрудник, которого вы нанимаете на работу, поставил высокие баллы ситуации 2 и 3, и низкие баллы оставил для 1 и 4 ситуаций. Если наоборот, то нужно задуматься, возможно, реактивности у этого человека больше, чем проактивности.

2. Стиль управления Адизеса

Дополнительная информация по инструменту: paei.denero.ru !--noindex--> – тем, кто ленится проходить тестирование в простом бумажном формате и хочется использовать современные технологии (тест представлен в электронном виде). Если захотите подробнее прочитать о стилях Адизеса, то можно посмотреть !--noindex-->.

3. Мотивационный тип В.И. Герчикова

Так как эту теорию я люблю, то писали мы о ней в блоге очень много. Ссылки по результатам разместим позже, чтобы вы могли пройти сначала тестирование.

Вы можете прямо сейчас пройти тестирование онлайн.

«Определение своего стиля» – для оценки менеджеров по продажам или руководителей отделов продаж на собеседовании при приеме на работу.

Тест для скачивания

«Мотивационный тип» – для оценки менеджеров по продажам или руководителей отделов продаж на собеседовании при приеме на работу.

Обработка результатов теста

По результатам тестирования у вас или у вашего будущего сотрудника получится 2-3 ведущих типа. Их разное сочетание, наличие тех или иных мотивационных факторов и определяет индивидуальную мотивацию каждого специалиста. Подробнее о типах мы писали и .

Если коротко – берите людей с инструментальным мотивационным типом в отдел продаж и гоните в шею людей люмпенизированного типа. Но помните, что нет хорошей и плохой мотивации. Я видела, как прекрасно могли работать в отделе продаж люди профессионального и патриотического типов мотивации, и как иногда подводили компанию люди с инструментальным типом мотивации, которая является почти идеальной для отдела продаж.

Надеюсь, что я выполнила свое обещание и познакомила вас с тремя простыми и понятными тестами, которые можно провести прямо во время собеседования. Помните, что тестирование, как и любые другие инструменты руководителя, имеют свои ограничения и недостатки. И, конечно, бывает, что лучшие ваши сотрудники окажутся неподходящими по этому тесту. Но, как говорится, в очень известном анекдоте про поручика Ржевского – чаще другое 😊

Тест по продажам для целеустремлённых продавцов. Почему одни люди зарабатывают серьёзные деньги, а другие просто гроши в продажах? Почему одни заключают крупные сделки, а другие проваливают всё, что только возможно? Вы думаете, что одним просто везёт, а другим нет? А вот и нет!

Ключевое отличие первых от вторых - в знаниях и навыках, количестве и качестве используемых в работе техник продаж, убеждения, техник завершения сделки, грамотной реакции на возражения и так далее. К счастью, все эти навыки успешно тренируются и развиваются. Просто "счастливчики" ими овладели, а "лузеры" в продажах - нет! Хочется надеяться, что пока не овладели.

• Данный тест на умение продавать поможет определить уровень вашего мастерства в древнем и прекрасном искусстве продаж.

Пожалуйста, максимально объективно ответьте на вопросы теста, отталкиваясь не от того, кем вы могли бы или хотели бы стать, ответив на все вопросы правильно, а от того, кем вы являетесь на данный момент. В каждом вопросе теста выберите только один вариант ответа, который именно вы используете в продажах.

ТЕСТ ПО ПРОДАЖАМ ;

1. Сколько книг в месяц вы читаете?:

а) 1
б) 2
в) 3
г) 0

2. Как правило, нестандартные возражения вас:

а) Пугают;
б) Раздражают, но вы стараетесь как-то отреагировать;
в) Радуют;
г) «Заводят», в хорошем смысле слова.

3. Планируете ли вы распорядок дня, недели?:

а) Время от времени;
б) Всегда;
в) Никогда.

4. На воображаемой охоте вы бы поохотились на:

а) Медведя;
б) Утку;
в) Кабана;
г) Тушканчика.

5. В преддверии встречи с важным клиентом, вы:

а) Побаиваетесь неизвестности;
б) Не можете дождаться встречи, так как всё давно спланировали и всесторонне подготовились;
в) Паникуете и суетитесь, но понимаете, что встречаться всё равно надо, ведь семью необходимо как-то кормить.

6. Вы идёте на первое свидание. Как правило, вы:

а) Слушаете все советы, и выполняете все пожелания мамы;
б) В принципе интересно мнение друзей о новой девушке/парне, но это не главное;
в) Советы «мотаю на ус», но делаю по-своему.

7. Представьте, вы едете в автобусе в 15-ти часовой туристической поездке по разным странам. Вы, наиболее вероятно:

а) Познакомитесь с ближайшим соседом и проведёте приятно время;
б) Всю дорогу будете читать и/или слушать музыку;
в) Познакомитесь с несколькими ближайшими соседями и проведёте весело время поездки.

8. Время вашего ежедневного просмотра ТВ:

а) До 2 часов в день;
б) До 1 часа в день;
в) Свыше 3 часов в день.

9. Будьте, пожалуйста, объективны. При общении с клиентом:

а) Вы очень внимательно слушаете собеседника, соглашаясь со всеми доводами и возражениями;
б) Вы внимательно слушаете собеседника, при этом, в подходящий момент, задаёте наводящие вопросы;
в) «Молотите» как комбайн, и вас трудно остановить;
г) «Молотите», при этом искренне стараетесь услышать доводы клиента и, одновременно, частенько решаете мысленно свои личные проблемы.

10. Если клиент задаёт неудобный вопрос о товаре, вы:

а) Иногда оказываетесь в затруднительном положении, но, в большинстве случаев, грамотно выкручиваетесь;
б) Судорожно пытаетесь найти вразумительный и логичный ответ;
в) С лёгкостью убеждаете клиента, что очевидный некоторый недостаток товара с лихвой компенсируется ещё более очевидными его преимуществами;
г) Выпучиваете перепуганные глаза.

11. Вас приглашают зайти в кабинет руководителя крупной компании, для презентации вашей продукции. Войдя, вы обнаруживаете в кабинете ещё человек 12 (сотрудников), которых руководитель попросил остаться, дабы послушать информацию о действительно интересном и нужном ему товаре, вы:

а) Спрашиваете, можно ли зайти позже, когда босс будет более свободен;
б) Пугаетесь, смущаетесь и теряетесь;
в) Берёте себя в руки, стараясь быстрее «выпалить» всю известную вам информацию о товаре;
г) Представляете себя артистом, выступающим перед своими слушателями, и с блеском проводите презентацию;
д) Много людей вас немного угнетают, приготовленную заранее речь вы постоянно комкаете.

12. В компании, где вы сейчас работаете, есть план продаж для каждого продавца:

а) Иногда вы справляетесь с планом;
б) Почти всегда выполняете данный план;
в) Понимаете, что заявленный план, - это всего лишь усреднённый показатель, рассчитанный на среднего продавца, поэтому ставите себе гораздо более высокие личные планы продаж;
г) Никак не можете достичь плановых показателей.

13. Для повышения личного дохода, вы:

а) Усиленно работаете;
б) Усиленно работаете, периодически читая литературу по продажам;
в) Работаете не так усиленно, при этом процветаете, благодаря постоянному изучению литературы по продажам, посещению тренингов и систематическому изучению Интернет-ресурсов по продажам, при этом активно общаясь с профессионалами в вашей сфере деятельности;
г) На чтение объективно нет времени;
д) Время на чтение есть, но не читаете ничего в принципе.

14. При первом звонке клиенту, вы:

а) Очень стараетесь продать свой товар;
б) Постараетесь убедить клиента встретиться с вами лично;
в) Постараетесь встретиться с клиентом лично, при этом разбудив желание увидеть вас и ваш товар;
г) Стремитесь обаянием покорить клиента. Даже если товар ему не очень нужен, в следующий раз ему будет приятно с вами пообщаться.

15. Готовясь к встрече с группой фермеров для продажи им сельхозтехники, вы:

а) Оденете красивый элегантный костюм;
б) Оденетесь ярко и броско, чтобы сельские жители хорошо вас запомнили среди других продавцов;
в) Вы – личность! Ваша одежда – это способ подчеркнуть индивидуальность;
г) Оденетесь просто, чем-то напоминая фермера;
д) Оденетесь как бомж.

16. Клиент спрашивает о продукции вашего главного конкурента:

а) Заявляете, что конкурент достойный, но на данный момент ваша компания может предоставить лучшие условия;
б) Быстро парируете, что конкурент очень недостойный;
в) Отвечаете, что конкурент очень недостойный, и перечисляете его слабые стороны;
г) Дипломатично игнорируете вопрос, с целью перевести разговор в другое русло.

17. Проанализируйте: при общении с клиентами, они узнают цену вашего товара чаще:

а) В конце презентации;
б) Где-то в середине;
в) В начале презентации;
г) В самом конце, после тезисного повторения вами основных пунктов своей презентации.

18. Ваши самые запоминающиеся и крупные сделки были заключены, по большей части, в результате:

а) Предоставленной вами максимально возможной скидки;
б) В результате определённых действий вы постоянно «подогревали» желание клиента иметь ваш товар или услугу;
в) Клиент изначально был благосклонно расположен к покупке вашей продукции;
г) Таких вещей не помните...

19. При жалобе клиента на плохое качество товара, вы:

а) Практически всегда стараетесь реагировать;
б) Иногда реагируете;
в) Никогда не реагируете, руководствуясь правилом 80/20, и не тратите своё ценное время на 20 % вечно недовольных клиентов;
г) Реагируете всегда.

20. Ваше привычное отношение к самому обычному клиенту:

а) Нейтральное;
б) Простак, лох, недалёкий человек, которому просто необходимо «впарить товар»;
в) Уважительное, как к настоящей личности;
г) Клиент, каких много;
д) Клиент;
е) Купил – ваше уважение, нет – лох.

21. Вашему потенциальному клиенту конкуренты предложили крутую скидку. Ваши действия:

а) Объясните, что предложенная им скидка, - это ерунда. Вы можете легко её перекрыть;
б) Честно расскажете, что товар конкурента оставляет желать лучшего;
в) Объясните, что конкурент-то - фирма хорошая, но, так как у него отсутствует доставка, да гарантийный срок меньше, в результате, его товар окажется дороже вашего;
г) Объясните, почему ваша компания более солидная, надёжная и т.д.;
д) Расскажете секретную информацию, порочащую вашего конкурента.

22. В следующем месяце вас собираются уволить за плохие показатели продаж. Вы срочно решаете прочесть парочку хороших книг. Вы выберете:

а) У. Баффет, Р. Киосаки;
б) З. Фрейд, Ф. Ницше;
в) Б. Трейси, З. Зиглар;
г) Р. Брэнсон, Ли Якокка.

23. Возмущённый клиент звонит и заявляет, что вы продали ему какое-то барахло:

а) Вы объясните ему, что сам он «барахло»;
б) Стараетесь беречь нервы и здоровье, избегая разговоров с «бушующим» клиентом;
в) Очень мило спрашиваете: - «А какие именно характеристики вас не устраивают?» Услышав ответ, просто предлагаете решение проблемы с подходящими клиенту характеристиками;
г) Доказываете клиенту, что товар-то стоящий, это он что-то не так понял, не разобрался;
д) Огорчаетесь и весь день ходите сам не свой.

24. Перед самой сделкой крупный клиент резко меняет свои условия:

а) Вы, конечно же, соглашаетесь;
б) Это вас обычно очень расстраивает, но делать нечего;
в) Просите дать время на размышления;
г) Просите возможность связаться со своим боссом;
д) Скажете, что ваше руководство также только что подняло неожиданно цены на вашу продукцию. Таким образом, побыстрее предложите заключить сделку на старых условиях, дабы не начинать новых утомительных переговоров;
е) Объясните клиенту, что, мягко говоря, - он не прав.

25. С каким человеком наиболее предпочтительно вести переговоры о крупной сделке:

а) Начальник отдела закупок;
б) Начальник отдела маркетинга;
в) Главный бухгалтер;
г) Руководитель компании;
д) Коммерческий директор;
е) Технический директор;
ж) Родственник руководителя, работающий в компании;
з) Личный секретарь босса.

26. Что предпочтительнее сказать сразу после взаимного приветствия с клиентом:

а) Можно присесть (если клиент сидит), дабы быть в равной позиции, а не позиции просителя?;
б) Комплимент;
в) Я вас не сильно отвлекаю?;
г) Как ваши дела?;
д) Вы никуда не торопитесь?

27. В каком темпе речи вы обычно говорите с клиентом:

а) Быстрее клиента, дабы ничего не забыть и не пропустить;
б) В своём природном темпе речи;
в) На такое обычно внимание не обращаете;
г) Делаете незаметно темп своей речи идентичным с собеседником;
д) Стараетесь говорить медленнее клиента, чтоб он всё услышал правильно и всё понял.

28. В начале и в конце встречи, какие вопросы задавать нельзя?:

а) Закрытые вопросы;
б) Общие вопросы о компании клиента;
в) Уточняющие вопросы о компании клиента;
г) Вопросы пробного завершения сделки;
д) Альтернативные вопросы.

29. Что именно вы продаёте, продавая телевизор SONY:

а) Телевизор «SONY»;
б) Престижность марки «SONY»;
в) Легендарный бренд “SONY», вместе с легендарной историей этой компании, а также с не менее легендарным создателем этой марки;
г) Хорошее настроение для всей семьи покупателя от качественного просмотра телепередач;
д) Престижность представляемой вами компании.

30. На каком этапе процесса продажи необходимо пробовать завершить сделку:

а) Лучше не пробовать;
б) На каждом этапе;
в) В середине процесса продажи;
г) В конце презентации;
д) Когда клиент проявляет некоторую заинтересованность;
е) Всё само логически придёт к завершению.

31. Если клиент согласен купить ваш товар, но хочет такие сроки поставки, которые точно знаете, компания ни за что не успеет выполнить. Вы:

а) Соглашаетесь, дабы не терять хорошую сделку;
б) Объясните, что в этот срок вы не вложитесь по причине высокого спроса на данный товар, и, если конкуренты готовы поставить свою продукцию чуть ли не моментально, значит она мало кого интересует;
в) Честно объясните клиенту, что данные сроки нереальны;
г) Соглашаетесь, надеясь, что небольшая задержка клиенту особо не повредит;
д) Согласитесь, так как сделаете всё возможное, чтобы клиент не был разочарован;
е) Предложите раньше данного срока отгрузить половину товара, затем остальное.

32. После презентации клиент согласен купить ваш товар, но называет заниженную цену от той, что вы ему озвучили:

а) Обычно соглашаетесь;
б) Обычно не соглашаетесь;
в) Это ставит вас обычно в тупик, и вообще - это очень неприятный момент в продаже, так как по такой цене ваши комиссионные окажутся минимальными;
г) Грамотно выкручиваетесь, придя в результате к «золотой середине»;
д) Обосновываете по каждому пункту вашего предложения справедливость названной цены;
е) Говорите, что это слишком мало;
ж) Начинаете демонстративно собирать свои материалы, в надежде, что клиент «одумается»;
з) Встаёте и уходите.

33. Явную заинтересованность клиента выдаёт:

а) Расширившиеся глаза;
б) Прищуренный взгляд;
в) Увеличение зрачка;
г) Сужение зрачка;
д) Холодный пристальный взгляд;
е) На такое не обращаете внимания.

34. Сразу после вашего вопроса: "Вы согласны купить данный товар?", – следует сделать:

а) Попытаться понравиться клиенту удачным комплиментом;
б) Встать со стула;
в) Выдержать паузу;
г) Протянуть ручку для подписания;
д) Спросить: "Вам ведь нравится данный товар?";
е) Разрядить напряжённый момент шуткой.

35. Вы ведёте переговоры с крупной компанией. Помимо директора компании вас слушают ещё 9 человек: 2 заместителя директора, технический, коммерческий и директор по маркетингу, а также 4 офисных работника, которым в случае покупки вашего оборудования предстоит с ним непосредственно работать. Основное внимание более правильно направить на:

а) Генерального директора;
б) На 2-х заместителей директора;
в) Коммерческого директора и директора по маркетингу;
г) На всех сразу;
д) Технического директора и 4-х офисных сотрудников;
е) На 4-х офисных сотрудников;
ж) На руководство в целом.

36. Вы пишете благодарственное письмо клиенту после крупной продажи. Лучше для этого подойдёт:

а) Письмо, написанное от руки;
б) Электронное письмо;
в) Электронное письмо с очень красивым оформлением;
г) Печатное письмо;
д) Благодарственные письма не пишете никогда;
е) Благодарственные письма пишете иногда.

37. Как вы думаете? Люди, купившие какое-нибудь изделие и, видя рекламу его где-нибудь:

38. Вы видите, что ваше оборудование объективно клиенту абсолютно не нужно, но клиент имеет деньги, вы:

а) Очень постараетесь продать ему это оборудование;
б) Не будете даже пытаться;
в) Сильно упорствовать не будете, «купит не купит»;
г) Для вас дело чести получить деньги клиента.

39. Чем более похож ваш товар по всем параметрам с продукцией конкурентов, тем более важны:

а) Солидность вашей фирмы;
б) Цена;
в) Условия доставки;
г) Гарантийные обязательства;
д) Вы.

40. Начальник отдела закупок говорит: «Мне нужно посоветоваться с боссом». Ваши действия:

а) Пожелаете всяческой удачи;
б) Напроситесь вместе сходить на встречу;
в) Будете где-то рядом, вдруг возникнут какие-нибудь вопросы;
г) Постараетесь убедить начальника отдела продаж, что от него всё зависит;
д) Попросите, если что - звонить.

41. Клиент обманывает вас, если:

а) Глаза на мгновение вверх;
б) Глаза на мгновение вниз;
в) Устремляет на вас пристальный взгляд;
г) Прищурился;
д) На мгновение широко открыл глаза.

42. Вы продавец бутика. В какой последовательности нужно продавать товар, чтобы в результате продать больше?:

а) Ремень – $20, рубашка - $40, брюки - $60, куртка - $80;
б) Куртка - $80, брюки - $60, рубашка - $40, ремень - $20;
в) Брюки - $60, куртка - $80, ремень – $20, рубашка - $40;
г) Рубашка - $40, брюки - $60, ремень – $20, куртка - $80;
д) Куртка - $80, ремень - $20, рубашка - $40, брюки - $60;
е) Роли не играет.

43. Клиент – заядлый автомобилист. Лучше сказать ему, что:

а) Вы обожаете рыбалку;
б) Обожаете футбол;
в) Вы – фанат автомобилей;
г) Ваше хобби – футбол и пиво;
д) Вы – большой ценитель искусства.

44. Существенное повышение шансов заключить сделку даёт фраза:

а) Наши счётчики позволят вам сэкономить 50% воды в месяц;
б) Вы сэкономите ваши счета на воду на 50% в месяц;
в) Не установив наши счётчики, каждый месяц вы будете терять 50% денег на воду;
г) Сэкономите, так как не будете ежемесячно терять и выбрасывать 50% денег на воду;
д) Новые счета обрадуют вас, так как вы существенно будете экономить ежемесячно.

45. Как вы себя позиционируете в сознании клиента:

а) Менеджер – профессионал;
б) Приятный продавец;
в) Помощник;
г) Приятный и обаятельный человек;
д) Высокооплачиваемый продавец;
е) Интересный собеседник.

46. На переговорах вас просят об уступке. Вы:

а) Чаще не соглашаетесь;
б) Чаще соглашаетесь;
в) Просите об аналогичной уступке со стороны клиента;
г) Идёте на все просьбы клиента;
д) Просите дать вам время на размышления.

47. Вы хотите, чтобы группа слушателей запомнила важный тезис о товаре. Вы скажете:

а) Запомните, пожалуйста…;
б) Запомните, пожалуйста, важную информацию;
в) Запомните, пожалуйста, это важно;
г) Хотелось бы привлечь ваше внимание к…;
д) Ну, это можно вообще не запоминать...

48. Клиент интересуется положением дел вашей компании на рынке. Вы скажете:

а) Хотелось бы лучше;
б) Лучше не бывает;
в) Правду, какой бы она ни была;
г) Грамотно уйдёте от прямого ответа;
д) А у вашей компании?

49. Спрашивая потенциального клиента, есть ли у него время для разговора, слышите: «Вообще-то я занят, но коротко скажите, что там у вас».

а) Бегло расскажете о своём предложении;
б) Очень постараетесь, чтобы клиент уделил вам максимально возможное время из возможного в данной ситуации;
в) Спросите, когда клиент будет максимально свободен;
г) Постараетесь быстро рассказать основные тезисы вашего предложения;
д) Постараетесь быстро рассказать основные тезисы вашего предложения, а также озвучите его стоимость;
е) Передадите клиенту свои материалы.

50. Что покупает женщина, покупая помаду?:

а) Надежду быть красивой;
б) Надежду понравиться мужчине;
в) Известный бренд;
г) Уникальный состав, цвет помады;
д) Эксклюзив;
е) Надежду быть желанной;
ж) Товар.

51. Какая группа людей, купивших ваш товар и, оставшись им полностью удовлетворённой, будет гораздо активнее рекомендовать его своим знакомым:

а) Пожилые люди;
б) Мужчины;
в) Женщины;
г) Подростки;
д) Дети;
е) Успешные люди.

52. Каждый месяц, по разным причинам, любая компания теряет определённый процент своих клиентов. Ваше мнение о главной причине:

а) Реально сильная конкуренция на рынке;
б) Неудовлетворённость клиента качеством вашего товара;
в) Безразличное отношение продавца к покупателю, и потеря контактов с продавцом;
г) Люди периодически переезжают с места на место;
д) Существует определённый процент людей, которые всегда чем-то недовольны.

Подсчёт баллов теста:
1. а) - 2; б) – 3; в) – 4; г) – 0;
2. а) - 0; б) – 1; в) – 3; г) – 3;
3. а) - 1; б) – 3; в) – 0;
4. а) - 3; б) – 1; в) – 2; г) – 0;
5. а) - 1; б) – 4; в) – 1;
6. а) - 1; б) – 2; в) – 3;
7. а) - 2; б) – 1; в) – 3;
8. а) - 1; б) – 2; в) – 0;
9. а) - 2; б) – 4; в) – 0; г) – 1;
10. а) - 2; б) – 1; в) – 4; г) – 0;
11. а) - 1; б) – 0; в) – 1; г) – 4; д) – 1;
12. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 0;
13. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 1; д) – 0;
14. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 1;
15. а) - 1; б) – 1; в) – 3; г) – 4; д) – 0;
16. а) - 4; б) – 1; в) – 1; г) – 2;
17. а) - 3; б) – 1; в) – 0; г) – 4;
18. а) - 1; б) – 4; в) – 1; г) – 0;
19. а) - 3; б) – 1; в) – 0; г) – 4;
20. а) - 1; б) – 0; в) – 4; г) – 2; д) – 4; е) – 1;
21. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 3; д) – 1;
22. а) - 2; б) – 1; в) – 4; г) – 2;
23. а) - 0; б) – 0; в) – 4; г) – 2; д) – 0;
24. а) - 1; б) – 1; в) – 2; г) – 2; д) – 4; е) – 0;
25. а) - 2; б) – 2; в) – 0; г) – 4; д) – 2; е) – 2; ж) – 1; з) – 1;
26. а) - 2; б) – 4; в) – 1; г) – 2; д) – 1;
27. а) - 1; б) – 1; в) – 0; г) – 4; д) – 2;
28. а) - 4; б) – 2; в) – 2; г) – 2; д) – 2;
29. а) - 1; б) – 3; в) – 3; г) – 4; д) – 1;
30. а) - 0; б) – 4; в) – 1; г) – 3; д) – 2; е) – 0;
31. а) - 1; б) – 4; в) – 2; г) – 1; д) – 2; е) – 4;
32. а) - 1; б) – 1; в) – 1; г) – 3; д) – 4; е) – 1; ж) – 0; з) – 0;
33. а) - 1; б) – 1; в) – 4; г) – 0; д) – 1; е) – 0;
34. а) - 1; б) – 1; в) – 4; г) – 1; д) – 1; е) – 1;
35. а) - 2; б) – 2; в) – 2; г) – 4; д) – 2; е) – 1; ж) – 2;
36. а) - 4; б) – 3; в) – 3; г) – 3; д) – 0; е) – 1;
37. а) - 1; б) – 4; в) – 0; г) – 1;
38. а) - 1; б) – 3; в) – 1; г) – 1;
39. а) - 3; б) – 2; в) – 2; г) – 2; д) – 4;
40. а) - 1; б) – 4; в) – 2; г) – 2; д) – 0
41. а) - 4; б) – 0; в) – 1; г) – 1; д) – 1;
42. а) - 1; б) – 4; в) – 2; г) – 1; д) – 2; е) – 0;
43. а) - 1; б) – 1; в) – 4; г) – 1; д) – 2;
44. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 4; д) – 1;
45. а) - 3; б) – 3; в) – 4; г) – 3; д) – 2; е) – 3;
46. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 2; д) – 2;
47. а) - 1; б) – 2; в) – 2; г) – 1; д) – 4;
48. а) - 1; б) – 4; в) – 3; г) – 1; д) – 0;
49. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 2; д) – 1; е) – 0;
50. а) - 4; б) – 4; в) – 2; г) – 2; д) – 2; е) – 4; ж) – 1;
51. а) - 2; б) – 1; в) – 4; г) – 1; д) – 1; е) – 1;
52. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 1; д) – 1.

0 – 133. На данный момент в продажах, вы, к сожалению, полный «чайник». Но есть и хорошая новость: так как вы не и прошли этот тест по продажам, значит собственная судьба вам не безразлична. Читайте, развивайтесь и, поверьте, достичь определённого мастерства в продажах можно довольно быстро.

133 – 166. Вы - типичный «середнячок», как правило, периодически выполняющий план продаж. Если вы непродолжительное время находитесь на этой стадии, всеми силами стремитесь наверх, не планируя долго на ней задерживаться, то этот этап для вас - всего лишь короткий миг, за которым последует нечто большее и лучшее.

Если долгое время находитесь на данной стадии, то вы - либо недостаточно амбициозны, либо просто ленивый человек, пренебрегающий саморазвитием, либо большие заработки вас не интересуют. Во втором варианте «лечение» сложнее. В обоих случаях в ваших же интересах быстрее перейти на следующий этап, так как находясь в данной колонке вам никогда не достичь уважения руководства и коллег, хороших заработков и не сделать настоящей карьеры.

• Только самодисциплина и интенсивное изучение соответствующей литературы помогут ступить на следующую ступень мастерства и, соответственно, доходов.

166 – 195. В данной графе играет значение каждый балл. Если вы набрали около 170 баллов, вы – молодец! Около 190 – вы практически мастер. Повторяем, здесь играют роль не те знания, о которых вы где-то читали, слышали, проходили на тренингах или интуитивно догадались. Только если попали в данную графу благодаря тому, что всё это применяете на практике, тогда все вы находитесь в своих компаниях на верхних позициях продаж, вы достаточно грамотные и приятные в общении люди. Вы изобретательны, находчивы, творчески мыслите.

• Это тот случай, где при одинаковом товаре с конкурентами, решающую роль для вашей компании играет ваша личность.

195 – 200. БРАВО! ВЫ – МАСТЕР! ИСКРЕННИЕ ПОЗДРАВЛЕНИЯ! Для любого амбициозного продавца из предыдущих колонок было бы приятно иметь такого наставника. А для вас приятным является то, что вы являетесь «мотором» вашей компании, и, вообще, двигателем экономики, поскольку, продавая в подходящее время, определённым компаниям, нужный товар, - вы способствуете общему развитию всей экономики страны.

• Пределы своего развития и размеры заработков вы устанавливаете себе сами. БРАВО!

Какой бы уровень вашего мастерства не показал этот тест по продажам , при правильном развитии своих способностей и совершенствовании мастерства, каждый целеустремлённый и трудолюбивый человек способен попасть в 10% любой компании, и даже выше!